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| | 上海大客户销售实务培训班.上海培训招生
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摘要：大客户销售实务培训班（上海，10月28日-29日）
全文：【培训地点】上海
【培训时间】2006年10月28日－29日
【培训背景】
“80/20原则”是一条被世界公认的黄金定律：20%的客户创造80%的利润！大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母，谁赢得了大客户，谁就在商场中稳操胜券！但如何才能有效地接触、获得并经营好这20%的客户呢？我们经常面临好多困惑，如：
●如何辨别及定位大客户？
●大客户的需求如何把握？
●如何与不同类型的大客户打交道？
●如何使大客户长期可持续发展？……
这些问题将在本课中找到解决方法，通过大客户销售十八招，让您一招领先，招招领先！本课能够帮助您掌握大客户销售的规律，把小单做大，把死单做活；建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制！
【课程大纲】
一、战胜盲点篇（心理分析实务）
●把握人性规律，平和面对成交
案例：十分把握的1000万投标为何失败了
●建立意愿图象，自动导航成交
案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买
●打开沟通之窗，谈判控制成交与大客户商务谈判的六大控制技巧
案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
二、一网打尽篇（客户接洽实务）
●把握招标流程，逐环掌控成交
300万机电产品国际招标案例分析
●学会人情练达 关系决定成交
案例：关系好，细节就可以商量
●找出系铃之人，一网打尽成交
案例：一网打尽采购关键人
●摸清客户底牌，教练帮助成交
案例：直觉是斗不过情报分析的
●防范销售雷区，谨慎才能成交
案例：到手的订单为何丢了
●用好三方案例，借力权威成交
案例：1466万大单的成功分析
三、无敌工具篇（销售准备实务）
●广交优质客户，量大必有成交
13万准客户档案管理的四种方法
●培养忠诚顾客，抑制对手成交以客户服务为中心的六大方法和技巧
案例：大客户投诉服务规范案例
●瞬间完成说明，快字影响成交
案例：一目了然的说明艺术
●永久记忆行销，文字说服成交
案例：5封信挖出的百万大单
●锻造杀手之锏，工具辅助成交
案例：调兵遣将拿下300万订单
●教育驱动营销，培训服务成交，维护大客户关系的22项操作
案例：销售讲师的努力挽回800万订单
四、一剑封喉篇（客户谈判实务）
●重复就是力量，成交高于一切
签约的五大要决
案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀
●切忌自言自语，对话才能成交
案例：三分钟成交演示
●锁定拒绝原因，反问引导成交
案例：SPIN销售四类问话的成功演示
【学员评价】
●孟老师的培训效果非常突出，在销售一线上起到了两个关键作用，一是把部分“死单”救活；二是把小单变成大单。通过成功案例和失败案例的综合分析，有针对性提出解决方案，使我们很有信心，使业务倍增！
——中联重工科技发展股份有限公司 中标分公司学员
●通过培训，使自己认清了销售环节，了解到销售的关键因素。看清了自己工作中的“雷区”。生动，一针见血！
——北京新京报学员
●学到了营销过程中的一些招数，尤其是五大招数，很实用；实战案例分析很深刻，收获颇多；成交四种人的分析及反问引导成交对我最有帮助。
——北京蓝天元工贸有限公司学员
【讲师介绍】
孟老师是公司特约培训师，大客户销售高手，人称孟百万。孟老师拥有22年的企业高层管理经验，曾任某石化企业副总经理、万通集团副总经理、平安保险营销总监；北大、清华等多所大学MBA客座教授。荣获2002年度《中国经营报》评选的中国十大企业培训师称号。曾服务过的客户有：佳通轮胎、国美电器、方太、万通房地产、新疆广汇房地产、保婴、浙江大酒店、夕阳美、山东济宁水泥厂、湖南安邦、河北华林集团等。受到学员“幽默风趣，不发笑难；言之有物，不反思难；深入浅出，不成功难”的评价。
【会务报名】
1．培训费用：2400/人（含培训费、资料费，午餐）
2．电 话：010-84031958，82641656，82642186
3．值班手机：13910898108，杨老师
网 址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）
【报名方式】
1．报名电话：010-84031958，82641656，82642186， 13910898108 传真：010-82642186
2．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
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