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| | 上海大客户销售技巧与实务.上海培训招生
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摘要：大客户销售技巧与实务（上海，12月23日-24日）
全文：【培训日期】2006年12月23日-24日
【培训地点】上海市汉中路188号、青年文化活动中心2楼
【培训对象】大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管资深的销售人员
【课程背景】
●20%的客户创造80%的利润
●针对销售顾问，如何经营好这20%的客户
●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
【培训收益】
●了解顾问式营销的基本理论形成的背景
●学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
●掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
●掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
【培训大纲】
一、知己是销售的第一步大额项目需要销售顾问
●大额项目销售与快速消费品之间的差异
●竞争态势与我们的策略
●销售的理念Vs. 销售人员的素质
●销售人员自我成长的四阶段
●销售顾问与大额项目之间的关系
●成为销售顾问的三个条件
二、知彼是了解需求的关键三种大客户的销售策略
●什么是KAM?
●80/20 原则的作用
●大客户有那三种类型
●三种类型的大客户成功销售的关键
●三类大客户各自关心什么
●有那些策略与战术进行合作
三、找对人比说对话更重要影响客户决策的因素
●分析客户内部的采购流程
●分析客户内部的组织结构
●分析客户内部的五个角色
●找到关键决策人
●如何逃离信息迷雾
●项目中期，我该怎么办
●分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
●利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
四、说对话是发展客户关系的润滑剂
●客户关系发展的四种类型
●客户关系发展的五步骤
●四大死党的建立与发展
●忠诚客户有四鬼是如何形成的
●与不同的人如何打交道
●如何调整自己的风格来适应客户
五、客户需求调查是做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
●有效问问题的五个关键
●需求调查提问四步骤
●隐含需求与明确需求的辨析
●如何听出话中话
●如何让客户感觉痛苦，产生行动
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
●在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
●准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
●掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
●把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
●如何在谈判中维持相对的高价或不降价
●四种降价的条件是什么
七、促进大项目成交的战术应用
●案例分析：推进还是继续
●判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅
●判断推进成交的最佳时机
●达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进
●总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
●客户后续总结与分析
【培训讲师】
Tink Ding，高级讲师，英维思集团销售部经理，Johnson & Johnson 中国培训经理，DHL CHINA全国销售培训经理，美国太平洋研究院销售顾问，清华大学总裁培训班特聘顾问，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐）
2．报名电话：010-88438913、010-88439689、010-88438759
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．网 址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
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