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| | 上海销售实战技巧和实务培训招生
招生学校：北京鼎智管理咨询[专栏][咨询]
摘要：销售实战技巧和实务（上海，5月31日-6月1日）
全文：【培训日期】2008年5月31日-6月1日（两天）
【培训地点】上海
【培训对象】销售人员、业务员，新入职的销售人员、需要提高销售能力的人员
【课程背景】
商场如战场，销售团队是企业占领市场的先头部队，但是，近80%的企业表示，从培养销售人员到打造销售团队存在很多问题：销售人员不够专业，业务骨干太少，销售团队不够强大……面对这些问题，我公司为推出本系列课程，从提升销售人员的业务能力和培养销售经理的领导、管理和教练能力两方面入手，紧密结合实践，帮您全面提升企业销售力量，打造一支素质全面、战无不胜的高效销售团队, 为企业创造更大效益。
【课程收益】
●帮助学员建立卓越销售的思维模式，彻底打破销售的心理障碍
●系统掌握销售各个环节的技巧，全面提高销售技能，提高业务应变能力
●学会控制销售进程，掌握与不同类型客户打交道的方法，从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户
●通过案例分析和现场互动，掌握最优秀的“3+1”利刃销售模式，成就大订单
【课程大纲】
一、销售的三大瓶颈
●害怕拒绝，长时间打不开局面
●没有方法，就没有信心和动力
●缺乏思维模式，做销售疲惫感
二、销售工作的核心理念
●销售之道：诚信于人，专注于己
●销售之法：销售太极图
●销售之术：变要他买为他要买
●案例分析：500万订单的成功销售
三、精准销售操作实战技巧，销售前的准备与计划
1）掌握产品知识的要点
2）制定销售行动计划
3）量永远比质更重要
4）如何建立客户名册
●为什么建立客户名册
●销售漏斗表
●如何填写销售漏斗表
5）如何分析客户名单
●客户名单分析的关键
●信息分析与MAN原则
●精准表单分析和现场演练
四、初步接触技巧
1）如何进行电话预约
●电话预约的三原则
●电话销售的注意事项
●成功案例现场演练
2）如何进行拜访
●研究准客户的兴趣
●研究准客户的利益
●拜访中的倾听与提问技巧
3）独特的接触技巧－－关注客户的焦点法则
●客户价值第一
●发现客户偏好
●挖掘客户担心
●案例分析：赢在起跑线上
4）如何吸引准客户
●珍惜最初的60秒钟
●开门见山
●牧群法则
●巧妙的探询方式
●案例分析：如何成功卖保险
5）四种客户类型的风格测试与应对技巧
●研讨演练：面对不同的客户如何应对
五、产品展示技巧
1）FABE法则
●特征：事实，数据和信息
●优点：如何帮助客户
●利益：如何满足用户表达的需求
●证明：成功案例与客户分享
2）如何快速并成功展示产品计划？
●导入新观念
●挖掘客户的担心和偏好
●解决方案优势
●产品的信赖度（经典案例）
●企业的诚信度(行业口碑)
●案例分析：区域市场销售的精彩案例
六、寻找销售突破口
1）如何开发新客户
●掌握信息是关键
●挖掘客户信息的途径与来源
●客户转介绍
2）精准销售的三大关键
●销售独特产品主张（USP法则）
●如何制定精准销售话术
●如何进行高效谈判（ABC法则）
●案例分析：销售犹如谈恋爱
3）精准销售策略：SPIN销售技巧
●背景问题：从很小的缺点开始
●难点问题：自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满
●暗示问题：如何引导客户需求
●需求效益问题：最后变为愿望、需要或行动的企图
●案例研讨：如何应用SPIN销售一般产品
●现场演练与分析
七、客户跟进与成交技巧
1）如何有效跟进客户
●有效跟进的五项原则
●如何处理客户异议（正确答疑）
2）摈除有碍成交的言谈举止
●惊慌失措
●多言无益
●控制兴奋的心情
●定性的发言
●光荣引退
3）有效处理客户投诉/抱怨的方法
●倾听客户投诉的问题
●化解客户的情绪
●有效处理投诉的六大步骤
●有效避免客户投诉的七大原则
●案例研讨：IBM的客户的一次严重失误
4）如何成交并回款
●十种实战成交技巧
●洞察客户心理的AIDMA法则
●回款注意的事项
●如何能尽快回收货款
●案例分析：面对客户降价谈判
●案例分析：如何面对客户的挑剔
八、销售人员的心态建设－－人格金三角在销售中的应用
●意志创造激情
●智慧改变思维
●素质创造未来
【讲师介绍】
陈老师，公司特约培训师，营销实战管理专家，中文硕士英国赫尔大学MBA。曾获英国城市行业协会国际职业经理人资格认证，2006年科特勒（中国）战略营销年会演讲嘉宾、首届中国旅游会展业发展高峰论坛主讲嘉宾。陈老师主要集中在营销（销售）、团队建设、管理执行力三方面，均为自己独立开发的实战课程，均有自己的知识版权，讲课责任心强，富有激情，而且应用了很多传统文化的精髓理念和故事，结合现代企业的实际案例，尤其是自己咨询工作中富有成效的案例，深入浅出，令学员感悟深刻。
陈老师曾服务过的部分企业有：波导手机、用友软件、中铁集团、秦港集团、银河网络、交通银行、山东鲁能、韩王妃美容连锁、北京商业银行、中国安利、美国如新、台湾汉方、正华集团、兴达集团、王府地产、汇文酒店、顺邦实业、宏宇食品、润源集团、金帝实业、华胜皮革、博轮电机、中瑞轴承、同力精工、达安科技、华北制药、伟达药业、香港金珠满江，唐山广信、泰安烟草、酒泉烟草、敦煌烟草、中工国际、北京电力局、北京新雷能、招商银行等。
【会务报名】
1．培训费用：1980元/人（含培训费、资料费、午餐费等）
2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
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