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| | 北京医疗器械行业渠道管理与销售研讨班培训招生
招生学校：国家食品药品监督管理局培训中心[专栏][咨询]
摘要：如何通过渠道系统扩大市场份额、如何加强与经销商的伙伴关系从而增加销量、如何加强面对医院的大客户销售能力进而提高业绩已经成为制约企业销量增长的瓶颈！
全文：据医疗器械行业“十五”规划的预测，2010年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元，而2004年尚不足600亿元。截至04年年底，全国医疗器械生产企业数由03年的9009家增加到10447家，增长率达13.8%。医疗器械行业呈现总体发展水平不高和区域发展不平衡的特点，市场仍有待规范，渠道效益有待进一步提高。如何通过渠道系统扩大市场份额、如何加强与经销商的伙伴关系从而增加销量、如何加强面对医院的大客户销售能力进而提高业绩已经成为制约企业销量增长的瓶颈！为此，国家食品药品监督管理局培训中心定于2005年4月下旬在北京举办一期“医疗器械行业渠道管理与销售研讨”。现将有关事宜通知如下：
一、培训对象：
营销总监、大区经理、地区经理、渠道经理、销售经理、销售主管、高级销售代表等。
二、培训内容：
第一天
一、从品牌的角度看渠道
Ø品牌的渠道营销概论
Ø渠道管理的关键词
Ø渠道的价值分析
Ø各种成功的渠道运作模式
Ø案例：某消费企业的渠道特点
二、如何进行渠道规划
Ø渠道结构的设计
Ø渠道层级的设计
Ø渠道成分的设计
Ø渠道职能的设计
Ø渠道的评估系统
Ø案例：猫静猫粮的渠道建设
三、渠道成分与渠道的忠诚度
Ø渠道经销商的成分
Ø渠道经销商的特征描述
Ø渠道的成分与忠诚度
Ø应当对哪些渠道成员进行投入
四、渠道成员的甄选过程
Ø建立经销商甄选数据库
Ø经销商的资料收集
Ø经销商的甄选标准确立
Ø经销商淘汰机制的建立
Ø与经销商进行谈判
Ø经销合同的签订
Ø案例：各企业经销商甄选标准展示
五、渠道管理的问题
Ø独立的经济实体，如何能够真诚合作
Ø渠道的管理是“止血”还是“治病”
Ø经销商对管理的期望与我们的差距
Ø渠道管理应当遵循什么样的总原则
六、渠道是如何赚钱的
Ø什么是经销商？
Ø他们依靠什么生存？
Ø他们是如何赚钱的？
Ø如何能够使他们赚钱更快？
Ø在这期间我们应当作什么？
七、典型的渠道冲突
Ø渠道冲突的类型
Ø如何有效遏制价格竞争
Ø有效避免恶性串货的六种方法
Ø如何评价塞货的优劣
八、如何管理经销商
Ø典型的六种代理商角色分析
Ø管理渠道的五大文件
Ø对代理商进行评估
Ø代理商的管理报表体系
Ø如何更换代理商
第二天
一、医院客户的购买类型及相应销售策略
Ø医院客户的购买类型
Ø不同购买类型下客户的行为
Ø不同购买类型下的销售策略
二、大客户销售的过程及应具备的能力
Ø销售链的构成
Ø销售大厦—卓越销售代表应具备的能力
Ø五种类型的医疗器械销售代表
三、医院销售信息链与竞争信息分析
Ø大客户销售必须掌握的五大类信息
Ø项目审定
Ø案例分析：他犯了什么错误？
Ø销售工具：项目审定和管理
四、医院客户的需求分析
Ø客户需求的深层次挖掘
Ø客户的三维需求
Ø练习：客户的深层次需求
Ø电影：如何做一个好销售
五、策略性销售
Ø参与购买者的结构
Ø参与购买者的角色
Ø销售工具：参与购买者个人信息档案
Ø决策过程及时间构架
Ø第一介入时间
Ø决策链
Ø决策过程各阶段的销售策略
三、培训班其它事项：
1、时 间：2005年4月28-29日（4月27日报到）
上午9：00－12：00；下午：13：30－17：30
2、费 用：1800元/人（2天，含资料费、授课费、午餐、茶点等费用）。
3、具体报到地点另行通知，也可登录培训中心网站www.sdatc.com查询。
4、培训结束后，由国家食品药品监督管理局培训中心颁发培训证书。
5、报名与联系方法：
请各单位选派人员参加，将报名回执邮寄或传真至北京西站南路16号国家食品药品监督管理局培训中心二处，邮编100073。
联系人：苗采烈 翟红霞 文芳漪
电 话：010-63365041 010-63373022 010-63447128
传 真：010-63373022 010-63272340
开户行：北京市工商行西客站支行太平桥分理处
户 名：国家食品药品监督管理局培训中心
帐 号：0200020309014403952
附件一、培训收益
医疗器械行业营销精英的盛会，探讨技术、交流思想、广泛结友、共同发展；
为广大药械企业营销经理提供卓越的职场加油站，助力职业生涯与职业化发展；
掌握渠道销售的基本概念和渠道规划的关键步骤，并了解渠道结构调整时的注意问题；
了解渠道成员的成分类型、经销商甄选标准及相对应的忠诚度建设方法；
对渠道管理问题有理性的认识，了解经销商的赢利模式；
掌握抑制恶性杀价和跨区销售的六种策略，掌握六种典型经销商的针对性处理方式；
能够理性地选择和运用面对医院客户的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉和经验；
学会专业的销售沟通、项目分析、客户分析、竞争分析等技能，明确销售目标和销售策略；
能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。
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