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| | 上海客户信用管理与应收帐款催收.上海培训招生
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摘要：客户信用管理与应收帐款催收（上海，11月16-17日）
全文：【培训日期】2006年11月16-17日
【培训地点】上海
【培训对象】财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
【培训背景】
产品卖出去了，企业赚钱了，业务很繁忙，生产加班加点，可是为什么利润似乎没有增长？一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，占压企业大量流动资金，呆帐、坏帐腐蚀着企业的利润，使企业面临巨大的商业风险。如何做好应收账款的管理，事前管理与信用管理的标准建立才是正确的正确应对之道。本课程是讲师十余年亲身体会揣摩、经验总结和理论汇炼之精华，为您建立应收账款与信用管理的指南！
【课程受益】
●了解信用销售对企业业绩和现金流的影响
●明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案
●掌握实用的信用风险防范措施和实战技能
●熟悉客户信用管理的规范化操作流程
●案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作
●互动式学习，使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能
●通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题
【课程大纲】
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
●目前有些企业的赊销为何会失败
●中国的赊销环境
●企业面临的赊销风险
●赊销的费用
●以新的视角去看待赊销问题
●信用管理职能设置上的误区
●企业呆帐产生的原因分析
●客户的延迟付款对企业销售的影响
●赊销业务流程
●双链条全过程控制方案
●案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
●信用管理的地位和作用
●信用管理职能的确定和分配
●职能设置
●人员配备
●建立信用管理管理体系的步骤和内容
●案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
●案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
●选择新客户时，如何确定其合法身份
●分销商的风险识别要点
●大客户的风险识别要点
●对客户实施征信调查的时机
●对客户进行信用调查的技巧
●获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
●信用调查行业现状及调查公司的选择
●如何解读调查调查报告
●客户发生经营危机的异常征兆
●客户信用资料的识别与更新
●客户初选法
●客户数量的合理控制
●如何对客户进行分级管理
●案例教学：某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
●对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
●三个层次的评估模型
●信用等级评估模型
●模型的主要指标
●权数的设置
●评分方法和评分标准的确定
●客户价值和交易风险评估模型
●评估模型的使用
●案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制
●确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法
●如何确定信用期限
●典型授信流程设计
●内部额度控制方法及授信流程
●定单处理系统与发货控制流程
●信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
●授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
●案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
●信用政策的内容
●信用额度的使用
●信用期限的使用
●现金折扣使用
●结算回扣使用条件
●发货控制办法
●典型信用政策类型与实施
●不同类型客户的信用政策
●分销商信用政策要点
●大客户信用政策要点
●新客户信用政策要点
●老客户信用政策要点
●导致企业信用政策失灵的错误观念
●信用政策范本1：一般企业的信用政策
●信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
●案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
●销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
●严格赊销文件和合同管理，建立证据链
●发货前的准备工作
●库存管理、送货和发货控制
●帐单管理系统
●A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
●A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
●DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
●RPM过程监控法
●对帐制度
●A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
●处理客户投诉和争议货款
●A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
●应收帐款管理信息系统
●练习：企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
●收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用
●收帐原则
●收帐人员的特质
●债务分析技术的应用
●制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
●收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
●货款回收进度表
●收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
●客户的付款习惯和心理
●如何防止客户的延迟付款
●电话收帐技巧
●收帐信的写法
●如何面访
●收帐礼仪
●收帐心理
●增加收帐效果的方法
●销售人员应掌握的基本收帐技巧
●电话收帐角色演练
●收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
●练习：催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
●要善于找到债务人的“弱点”进攻
●“威慑”并不是去“违法追帐”
●胜诉并不意味追回欠款
●“等待”不会收回欠款
●“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
●组合追帐策略
●针对不同类型企业的追帐技巧
●不同追帐阶段技巧
●不同追帐方式的注意事项
●怎样利用第三方代理追帐
●诉讼方式追帐的基本原则和方法
●对付呆帐的十种讨债技巧
●案例分析：各种实战讨债案例分析
十一、合同和结算风险防范
●注意新合同法的变化之处
●合同签订的主要注意事项
●合同条款审查要点
●标准合同与履约注意事项手册的使用
●合同跟踪管理要点
●债权文件的管理要点
●典型的票据欺诈手段
●票据风险防范技巧
●选择合适的结算方式
●案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
十二、收帐必须掌握的法律常识
●谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消
●合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
●主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任
●畸形公司种种——公司设立的条件
●如何绕过公司的有限责任
●这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
●追帐中常用的几条罪名——刑法
●证据就是一切——民事程序法
●支付令和诉前保全——民事程序法
●法条冲突——法律基本架构和层阶
●常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
●练习：催帐法律常识测试
【讲师简介】
刘老师，公司高级讲师。工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。
其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场，培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。
曾服务客户中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴
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