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| | 北京药品销售之区域管理培训招生
招生学校：中国管理培训俱乐部[专栏][咨询]
摘要：时间管理 —— 效率
年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间：
每天的时间用在哪里
1．用于拜访已经是的和潜在的客户。
2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。
区域覆盖
在路上走的有两种人
旅行者和销售员。
客户发展培育概念
什么是一个销售代表要做的工作？
——销售代表的工作是要发展培育客户
全文：时间管理 —— 效率
年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间：
每天的时间用在哪里
1．用于拜访已经是的和潜在的客户。
2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。
区域覆盖
在路上走的有两种人
旅行者和销售员。
客户发展培育概念
什么是一个销售代表要做的工作？
——销售代表的工作是要发展培育客户
80/20 规律
秘密！—— 潜在客户在想什么？
1 客户变得乐意看见并与他/她交谈。
2 客户信任他/她永远不会过度销售（不考虑客户需求，强迫加大销量）和隐瞒真相对客户进行误导。
3 客户总结比较后认为这个MR很好地了解自身产品和竞争产品的知识。简而言之，这个MR知道自己的生意。
4 客户总结比较后认为这个MR能理解客户自己的 “问题”并能帮助解决。
5 客户相信这个MR身后是一个大公司，会为产品提供坚实的保证。
如果我确定要发展培育这个潜力客户，我所做的一切工作就是要让客户对我产生以上想法。除了不计时间、不计代价之外没有其他方法。
*注意：这种服务只给予那些会给我们丰富销量的客户，并且是不能每个客户一样不计成本的。
潜在的和现在的重要客户是：
总结：区域管理的第一步
围绕重要客户计划区域管理
总结
永远不要为了拜访这个任务而去拜访！只有一个原因：为将来而培育发展一个客户时才进行拜访。
事实上一个客户可以在上半年时平均每月拜访8-10次，而在下半年可以一共只拜访68次，因为培育发展一个客户的程度和必要性已经改变了。
处理小客户
这些客户数目占绝大多数。而一般上销量贡献在20%左右。对一个职业MR来说也是对之不可忽视的。
方法：
为更长远的销售策略而拜访重要客户
怎么发展重要客户
一 我的起跑线在哪里？
二 我怎样才能钓到大鱼？
实行区域管理对我有什么好处？
每周拜访计划表——时间平衡分配
日拜访计划表
培训课程的关系
公司费用的组织分配
做精明的银行家
我们不是慈善家
我们的共同目标
志同道合的成功销售队伍！
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| 51EA 提示： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
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