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| | 上海应收帐款和客户信用控制.上海培训招生
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摘要：应收帐款和客户信用控制（上海，1月25日-26日）
全文：【培训日期】2007年1月25日-26日
【培训地点】上海汉中路188号、青年文化活动中心2楼
【培训对象】财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
【培训目标】
●了解企业应收帐款管理的基本内容
●明确应收帐款及时回收的重要意义
●掌握应收帐款管理的基本方法
●掌握实用的信用控制措施和实战技能
●熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
●通过互动式学习，训练催帐实战技能
●通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验
●通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题
【培训收益】
●掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
●与催帐相关的法律常识
●如何对应收帐款进行跟踪监控
●缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么
●如何进行“内部催款”
●销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么
●如何应对客户拖延付款的借口
●业务人员本身存在什么风险
●既维护好客户关系又及时回款的秘诀
●各部门人员在信用管理上的职能和考核指标
●克服催帐的不安心理
●客户资信管理事前防范要点
●催帐的沟通技巧
●怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份
●催帐礼仪
●为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制
●电话催帐实战技巧
●如何调整针对客户的信用政策
●催帐信函撰写技巧
●合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点
【课程大纲】
第一章：有效的应收帐款管理
一、企业应收帐款管理整体解决方案
●目前有些企业的赊销为何会失败
●中国的赊销环境
●企业面临的赊销风险
●企业持有应收帐款的成本
●客户的延迟付款对企业经营的影响
●应收帐款管理和现金流的关系
●应收帐款管理和利润的关系
●应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
●应收帐款管理的基本内容
●企业呆帐产生的原因分析
●双链条全过程控制方案
●案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断
二、帐期内应收帐款的提醒技巧
●帐期内应收帐款管理流程
●客户付款的习惯和类型
●RPM过程监控法
●对帐制度
●A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
●发票管理
●处理客户投诉和争议帐款
●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
●如何防止客户的延迟付款
三、逾期帐款的催收政策与流程
●克服催帐的不安心理
●催帐礼仪
●催帐是一种心理对抗
●催帐的基本技能
●催帐人员的特质
●债务分析技术的应用
●制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
●催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
●帐款回收进度表
四、常规催帐技巧
●电话催帐技巧
●打电话的积极心态
●打电话的最佳时间
●如何找到关键联系人
●电话的措辞和语气
●电话催帐日志
●催帐信的写法
●催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
●面访技巧
●练习：电话催帐技巧实战训练
五、不良帐款的催收技巧
●要善于找到欠款人的“弱点”进攻
●“等待”不会收回欠款
●“威慑”并不是去“违法追帐”
第二章：有效的信用控制方法
一、征信调查与客户信用管理
●选择新客户时，如何确定其合法身份
●分销商的风险识别要点
●大客户的风险识别要点
●对客户实施征信调查的时机
●对客户进行信用调查的技巧
●获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
●国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
●如何解读调查调查报告
●客户发生经营危机的异常征兆
●客户信用资料的识别与更新
●客户初选法
●客户数量的合理控制
●如何对客户进行分级管理
●案例教学：某企业的客户分类方法
二、客户信用和价值评估
●对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
●三个层次的评估模型
●信用等级评估模型
●模型的主要指标
●权数的设置
●评分方法和评分标准的确定
●客户价值和交易风险评估模型
●评估模型的使用
●案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
三、授信程序与客户信用额度控制
●确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法
●如何确定信用期限
●典型授信流程设计
●内部额度控制方法及授信流程
●定单处理系统与发货控制流程
●信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
●授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
●案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
四、如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
●信用管理的地位和作用
●信用管理职能的确定和分配
●职能设置
●人员配备
●建立信用管理管理体系的步骤和内容
●案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
●案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
五、企业信用政策的编制
●信用政策的内容
●信用额度的使用
●信用期限的使用
●现金折扣使用
●结算回扣使用条件
●发货控制办法
●典型信用政策类型与实施
●不同类型客户的信用政策
●分销商信用政策要点
●大客户信用政策要点
●新客户信用政策要点
●老客户信用政策要点
●导致企业信用政策失灵的错误观念
●信用政策范本1：一般企业的信用政策
●信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
●案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析
【讲师介绍】
李老师，中国政法大学法学硕士，中国著名信用管理专家，多家全球500强企业资深管理顾问。世界著名大型零售企业、供应商、法律顾问、应收帐款追收与被追收主诉律师；有关企业信用管理理论多项科研成果。历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。
其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场，培训10000多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。主要研究领域包括不同行业企业信用管理模式、客户信用评估和授信模型、客户信用群组分析和企业信用管理评价等。主要工作是帮助企业建立信用管理体系和制定信用政策；最擅长大量的应收帐款追收与被追收诉讼经验、非诉经验，有效的催帐技巧。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（包括资料费、培训费、午餐等）
2．报名电话：010-88438913、010-88439689、010-88438759
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．网 址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
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