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招生学校：中国管理培训俱乐部[专栏][咨询]
摘要：一、销售拜访的三要素
1 你的目标
2 为达到目标所准备的“故事”
3 拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
* 寻找客户
* 访前准备
* 接触阶段
* 探询阶段
* 聆听阶段
* 呈现阶段
* 处理异议
* 成交（缔结）
* 跟进
全文：一、销售拜访的三要素
1 你的目标
2 为达到目标所准备的“故事”
3 拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
* 寻找客户
* 访前准备
* 接触阶段
* 探询阶段
* 聆听阶段
* 呈现阶段
* 处理异议
* 成交（缔结）
* 跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
3、 筛选客户：
（二）、访前准备
A、 客户分析：
查阅医生的背景资料
B、 设定拜访目标（SMART）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
C、资料准备
墨菲定律
明确拜访对象：
1、拜访医生的目的
2、拜访医生的要素
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
4、拜访商业的目的
5、拜访零售药店营业员的目的
6、访问客户
（三）接触阶段
A 开场白
开场白过程：
B 探询阶段
什么是探询（PROBING）
何时探询？
在你不了解客户真正需求时。
探询的目的：
开放式问句句型：
（5W，2H）
探询问题的种类：
1 肯定型问题――限制式提问
2 公开型问题――开放式提问
3 疑问型问题――假设式提问
* 限制式问句句型 假设式问句句型
* 开放式提问：
1 开放式提问时机：
2 好处：
3 坏处：
* 限制式提问
1 限制式提问时机：
2 好处：
3 坏处：
* 假设式提问
1 假设式提问时机：
2 好处：
3 坏处：
这个过程分三部分：
——询问医生的目标和需要
——使医生确认他的目标
——引出产品介绍
C 呈现（推荐、说服）阶段
* 1 明确客户需求
* 2 呈现拜访目的
* 3 专业导入FFAB，不断迎合客户需求
* 产品特征：
* 产品利益：
* 什么时候“呈现（推荐、说服）”？
* 使用宣传材料：
——宣传单页
——医学文章
* 如何说服需求？
1 确认该需要
2 介绍相关特征
3 将该特征转化为客户的利益
4 询问是否被接收
* 举例：---练习册
D 处理异议
* 1 客户的异议是什么
2 异议的背后是什么
3 及时处理异议
4 把客户变成“人”：
把握人性、把握需求
* 处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除
* 处理医生的反应
如何处理漠不关心：
对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：
注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：
E 成交（缔结）阶段
* 1 趁热打铁
2 多用限制性问句
3 把意向及时变成合同
4 要对必要条款进行确认
程序：
* 应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
1 重提客户利益
2 提议下一步骤
3 询问是否接受
* 客户的面部表情：
* 客户的肢体语言：
* 客户的语气言辞：
* 成交的方法：
F 跟进阶段
1 了解客户反馈
2 处理异议；
3 沟通友谊
4 兑现利益；
5 取得下个定单
拜访后工作
评估、分析、跟踪：
1 是否达到目标,为什么？?
2 这次拜访中哪些方面做的比较好??
3 在什么时候失去了医生的注意力??
4 应在什么时候向医生提出用药要求??
5 为什么医生不同意你的推荐??
* 下次拜访应做哪些改进?
* 下次拜访的目标是什么,什么时间
* 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。?
* 完成对医生的承诺。?
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
让我们归纳一下拜访技巧的重点：
充分做好拜访准备?
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