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苏州大生意销售技巧 - 顾问式销售核心及SPIN技术[企业内训]培训招生

招生学校：苏州力展企业管理咨询有限公司[专栏][咨询]

课程:@城市:

 
摘要：至上世纪70年代，就销售模式而言，一直为美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》所主导。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技能（PSS）。 然而随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，一个侧重销售外部行为技巧的专业销售技能显然已不能保证成功销售。造就世界销售史上革命性转型

全文：课程大纲
第一部分
总论
 专业销售的“3C”原则：Candor坦率，Concern关心，Competence能力
 大生意vs.小生意：销售周期，购买流程，关系维护，决策风险
 从3.5万个销售访谈看成功销售的核心
 传统销售模式回顾

第二部分
顾问式销售流程
 什么是SPIN?
 顾问式销售访谈的四个阶段
 发掘客户需求对销售的意义
 如何设定现实的访谈目标？

第三部分
开始销售访谈
 开始销售访谈的三个原则
 为什么要确立提问者地位？
 迅速切入正题，为进入调查阶段作准备
 案例：陈述利益式开场白为何难以奏效？

第四部分
进入调查，SPIN策略运用
 有关现状之提问 [S]：找出有关客户信息及现状的背景事实
 有关问题之提问 [P]：发现和理解客户的问题、困难和不满
 有关影响之提问 [ I ]：扩大给客户带来的后果、作用或影响
 有关需求与回报之提问 [N]：引导对解决问题的意愿或回报的看法

第五部分
客户需求分析
 隐含需求和明显需求的定义和区别
 什么是销售的“让马口渴”法则？
 预防“需求陷井”：直奔解决方案错在哪里？
 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

第六部分
显示能力
 显示能力的三种途径
 表述产品特征对卖方的消极影响
 介绍产品优势对成交的利弊分析
 提供产品效益对销售的作用评估

第七部分
异议防范
 异议防范与异议应对的关系
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三个步骤

第八部分
取得承诺
 核实客户关心的事项
 总结产品给予的效益
 要求客户现实的承诺

第九部分
销售访谈结果与规划
 销售访谈的四个结果
 目标是获得进展而不是拖延
 如何使用推销访谈计划表？



学校：苏州力展企业管理咨询有限公司
课程：大生意销售技巧 - 顾问式销售核心及SPIN技术[企业内训]
学制：标准版 2天 / 精简版 1天 | 授课：王鉴 | 形式：面授
报名：0512-68639608 [网上报名/招生咨询]
电邮：info [@] upjoin.com
地址：苏州市西环路1638号国际经贸大厦2510室
主页：http://www.upjoin.com [弹出窗口]
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