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| | 企业内训大客户销售策略（内训）培训招生
招生学校：中国企业内训咨询网[专栏][咨询]
摘要：一、 大客户管理(KAM)
二、客户导向的销售
三、KA的销售过程
四、知已知彼,百战不殆
五、KAM的销售技巧--顾问式销售拜访
六、KAM的销售技巧—三种类型的大客户
全文：大客户销售策略（内训）
一、 大客户管理(KAM)
什么是KAM?
80/20 原则的作用
KAM的产生对销售方式的影响
寻找真正的Key Account
二、客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
三、KA的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
四、知已知彼,百战不殆
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的十个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
五、KAM的销售技巧--顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
跨越鸿沟
呈现方法
轻松缔结
成为顾客的发展顾问--使用决策工具
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
六、KAM的销售技巧—三种类型的大客户
大客户有那三种类型
三种类型的大客户成功销售的关键
大客户关心什么
有那些策略与战术进行合作
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