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招生学校：无边界咨询[专栏][咨询]
摘要：如果你是项目性或工业品企业的销售人员，那您需要用SPIN技术。。购买循环与优先顺序，问题点、隐藏性需求、明显性需求，FAB，SPIN话术，反论和机会评估与决策分析是SPIN的六大支柱，同时面对高层、拜访高层，与高层沟通，也是顾问式销售的重要法宝。
全文：一、购买循环与优先顺序
角色扮演
1、销售循环的七个阶段
准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交
2、购买行为的七个阶段：
发现问题、分析问题、决定解决问题、分析解决方式、选择卖方、确定解决放案、签订购买协议
1）分析问题的大小和范围
2）关于优先顺序（案例）
3）角色扮演
3、销售行为与购买行为的四个差异
二、问题点，明显性/隐藏性需求
关于用户需求
1、问题点
1）问题点定义
2）问题点案例
3）处理好三个关系
? 客户真实情况与表面现象的关系
? 理解客户与引导和推销的关系
? 解决方案与产品的关系
2、需求
1）隐藏性需求
2）明显性需求
3）隐藏性需求转换为明显性需求的过程
? 客户对问题点有了新的认识
? 客户的抱怨、不满、误解被具体化
? 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
? 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
4）举例、总结
5）角色扮演
3、销售机会点
三、FAB
1、FAB的运用
1）功能
2）优点
3）利益
2、FAB叙述词
3、如何寻找产品的FAB
1）产品说明书
2）和竞争品牌比较
3）从客户或／顾客处得知
4）自身思考／观察
4、影响FAB的因素
1）产品本身
2）交易条件
3）业务代表
4）公司
5）相关人员
5、FAB范例
四、反论
1、反对意见的定义
2、减少反对意见出现的机会
1）深入了解客户而取得对客户情况的透彻了解
2）让客户知道你了解他们的条件和限制因素
3、辨认真假反对意见
4、处理反对意见过程
1）收集/确定真正的反对意
2）理解/明确反对意见
3）验证/转化反对意见
4）处理反对意见
5、送大家三句话
6、角色扮演
五、SPIN
1、状况询问
1）背景
2）问题
3）事实
状况询问目的
状况询问练习
2、问题询问
1）问题
2）难点
3）不满
问题询问目的
问题询问练习
3、暗示询问
暗示询问目的
暗示询问练习
讨论
4、需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足询问练习
5、SPIN技术关键
1）区分客户的需求
2）需求与产品共有化
3）引导客户说出自己解决问题的方案
6、讨论
六、机会评估与决策分析
1、产业机会评估
2、成熟度评估
3、竞争条件评估
4、大客户基本需求分析
5、决策分析原则
1）区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力
2）了解授权架构（直接探测及间接查访）
3）了解决策流程及其瓶颈
4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）
5）了解最终决策者的周围潜在影响力
6）分析部门间的彼此利害关系
7）选定潜在内部销售员
8）潜在黑马及鱼翁得利者？
6、面对不同对象包装不同卖点
7、销售策略与计划
预先模拟竞争者之销售策略
七、Call High
1、阶层越高，收获越大
1）约到老板
2）建立自己专家形象
3）会问问题，和老板成为朋友
2、高层领导的特质
1）比较重视感觉，而非细节
2）比较喜欢宏观事物，着重原则
3）比较喜欢权力，但尊重强者
4）不轻易破坏场合
3、了解背后决策因素
1）创造价值，解决问题
2）避免决策风险
3）复杂潜在障碍因素
4）组织之政治关系
5）个人之形象及地位
4、Call High 技巧
1）尽量安排在销售周期之早期
2）当被转到下一层时，争取回访之机会
3）勿落入太大的地位差距（权力游戏）
4）呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者
5）听与问远多于说
6）言简意赅，琐定要点
7）评细规划每一次高层拜访
8）善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential)
5、培养“关系”的方法
1）信任度与信用（Credibility）
? 以细节建立信任
? 信守承诺
? 保持定期互动
2）个人专业能力（对客户价值之专业）
3）诚实表明意图（在初期就避免防御心）
4）同理心（随时以客户角度及立场出发）
5）配合客户思维与风格
八、销售就是察言观色攻心
1、用空间距离丈量客户心理距离
2、从座位定位客户心理
3、一眼看出客户接受信息的方式
4、看客户眼神行事
5、从吸烟看客户性格特征
6、客户的外表就是销售指南
1）佩饰
2）鞋子
021－51876663,saws@saws.net.cn,张先生
学校：无边界咨询
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