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| | 上海市大客户的管理和销售培训招生
招生学校：上海洛克哈特企业管理咨询有限公司[专栏][咨询]
摘要：企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.
培训收益：
◆了解顾问
全文：课程大纲：
第一单元：知己是销售的第一步大额项目需要销售顾问
大额项目销售与快速消费品之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售的理念Vs. 销售人员的素质
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大额项目之间的关系
成为销售顾问的三个条件
第二单元：知彼是了解需求的关键三种大客户的销售策略
什么是KAM?
80/20 原则的作用
大客户有那三种类型
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
第三单元：找对人比说对话更重要影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
第七单元：促进大项目成交的战术应用
案例分析：推进还是继续？
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
讲师简介：
丁老师
经历：
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例
教学风格：
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
授课企业:
IT通信：
微软(中国) 中国移动 上海电信 中国网通 朗讯科技 东方通信 浙大网络 华为科技IBM EPSON
汽车制造：
上汽集团 裕隆汽车 汽车广告 达亚汽车 大众汽车 瑞风汽车
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 伟士通
电器行业：
无锡小天鹅股份有限公司 上海JVC电器有限公司 上海日立 德尔福派克电器 海信集团有限公司 科世达-华阳汽车电器有限公司 四川长虹电器股份有限公司 新飞电器
其他企业：
华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团
中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行 上药集团 卫材中国药业有限公司
参加对象：
IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
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