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| | 南京采购和销售人员谈判实务培训招生
招生学校：北京英才汇智管理咨询[专栏][咨询]
摘要：采购和销售人员谈判实务（南京，9月20日-21日）
全文：【培训日期】2007年9月20日-21日
【培训地点】南京
【培训对象】采购经理、销售经理及相关人员
【培训背景】
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中
的心路历程及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手？
【课程受益】
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实
用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
●了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角
●掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
●帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
●学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
●掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实
【课程内容】
一、谈判基本原则和常见错误
●基本原则
●什么是谈判
●谈判结果
●谈判金三角
●谈判常见错误
●最容易犯的致命错误
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
●基本框架确定的基础
●如何明确你的 BATNA
●如果你没有BATNA
●改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
●如何确定保留价格
●如何确定顶线目标
●如何评估可能达成协议的空间
●如何确定现实目标
第二步：制订战略
●评估与改变谈判性格
●如何改变谈判性格
●分析与选择谈判战略
●供应商和采购定位的24种模式
●谈判事项与价值评估
●通过交换创造价值
●策略选择的情形
●评估彼此势力
●哪些因素促使采购方强有势力
●哪些因素促使销售方强有势力
●规划谈判次序
●规划让步方式
●规划让步原则
●策划谈判最初的五分钟
第三步：开局
●开场
●确定议程
第四步：报价和接触摸底
●报价、出价
●获得信息
●核实信息
第五步：讨价还价
●相互让步
●讨论：为什么要让步
●相互让步要点
●打破僵局
●为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
●如何处理僵局
●第三方干预的形式
●向协议迈进
●向协议迈进，最常见的策略
●向协议迈进，谈判中的形体语言
第六步：收尾
●制定协议要点
●制定协议，如何拿出最终出价
●制定协议，谈判游戏
●保证协议的落实
●对谈判进行总结
●结束谈判的8个技巧
三、实战演练
●谁是谈判高手
●点评和分析
●检讨和制定改善计划
●采购该如何改善
●销售该如何改善
【讲师介绍】
汤老师，公司资深讲师，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及
日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授
企业达9256家。 同时，汤老师还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
汤老师曾经服务过的部分代表企业有GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生
电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药
、三星、东方通信、奥的斯电梯、上海灿坤实业、施耐德中压等。
【会务报名】
1．培训费用：3200元/人（含培训费、教材费、午餐费等）
2．报名电话：010-80753514、13681445592，13911323679；张老师
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