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| | 上海渠道管理[企业内训]培训招生
招生学校：无边界咨询[专栏][咨询]
摘要：觉得自己负责的区域或客户，真的很难再实现增长了吗？不是这样的！本课程就从渠道的定义出发，告诉大家如何选择自己的优先渠道。然后着重讲授如何实现优先渠道的水平增长和垂直增长。而这两种增长离不开对一些基本的营销概念的深入理解，同时通过成功图像实现这种增长，从而切切实实提高销量。最后讨论渠道营销的完整流程，让学员从更高的层次上理解渠道管理。
全文：第一部分 渠道的定义
1. 渠道的定义－内容
2. 时机及对时机的理解
3. 如何确定渠道的作用
4. 渠道作用实例
5. 分组练习
第二部分 设定优先渠道
1. 设定优先渠道
渠道判断标准的确定、渠道预选和数据输入、评审结果
2. 优先渠道设定工具的目标
－ 启动并促进渠道工作讨论
－ 就优先渠道达成一致意见
－ 有效分配市场销售资源
3. 工具描述（Excel、使用者认可的业务标准和权数、易于渠道经理使用）
4. 设定优先渠道的流程
5. 设定优先渠道的模式 工具演示
6. 优先渠道设定实例（捷克共和国，可口可乐）
7. 优先渠道设定练习
第三部分 渠道的水平增长
1. 水平增长的定义
2. 水平增长计划
渠道调研：确定可产生利润的网点总体、划分网点、各类型客户销售潜力预计、渠道客户的特点；
目标设定：覆盖率、份额、销量
3. 水平增长的管理
渠道覆盖率：跟踪、覆盖率质量、市场调查；
客户的流失率
4. 水平增长实例
5. 水平增长的驱动因素
－ 准备工作的质量
－ 及时总结成功的经验
－ 供应商需要对其未来客户作深入的了解
－ 客户感谢辞是极具说服力的销售工具
第四部分 渠道的垂直增长
1. 垂直增长的定义
2. 四大关键指标
－ 试购率
－ 购买频率
－ 平均交易额
－ 家库存
3. 垂直增长计划：分对未来消费商机和即时消费商机
－ 销量和利润驱动因素的确定和优先化
－ 设定执行驱动因素的长期目标
－ 对于选定的驱动因素，制订相应的实施计划
4. 垂直增长的流程
－ 渠道活跃指标
－ 衡量渠道业绩的工具
－ 渠道基准
－ 渠道驱动因素的确定
－ 渠道驱动因素的实施计划
5. 垂直增长流程实例分析
6. 垂直增长和每个门店的销量（练习）
7. 水平增长还是垂直增长？
第五部分 成功图像：从概念到执行
1. 成功图像的定义
2. 成功图像的五个基本原则
3. 成功图像实例
4. 成功图像的流程
5. 练习
第六部分 渠道营销的完整流程
1. 渠道营销3－4－5流程
2. 练习：渠道营销的关键步骤
3. 练习讲解
第七部分 渠道营销概论研讨
1. 渠道营销的目的
2. 购买点是渠道营销的关键
3. 消费者是渠道营销的推动因素
4. 消费商机的确定与理解
5. 消费者行为类型
6. 举例
021－51876663,saws@saws.net.cn,张先生
学校：无边界咨询
课程：渠道管理[企业内训]形式：面授 报名：021－51876663 [网上报名/招生咨询]电邮： saws [@] saws.net.cn地址：上海 |
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