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| | 北京IT销售培训招生
招生学校：北京市西城区正辰培训学校[专栏][咨询]
摘要：课程背景：随着IT行业的不断成熟、壮大，IT销售应孕而生，那么如何成功的进行IT销售？请走进IT销售培训课程……
全文：培养目标：
从完整的销售周期和通信IT的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：
•全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力
•让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能
•通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
•建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品
•为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案
•有效避免价格异议，有效地影响客户
•与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系
正辰学员待遇说明：凡是正辰学校的学员，都将进入正辰公司人力资源部人才库，可享受以
下服务：
1 享受学员折扣待遇。再次参加正辰学校举办的培训课程，可享受相应的学员折扣。
2 享受推荐就业待遇。正辰学校可以免费为学员推荐就业，同时，学员对现有职位不
满意，可再次推荐就业。
3 享受职位支持待遇。正辰学员在工作上遇到什么困难，可以在正辰学校得到帮助，
届时，会有正辰公司资深专员为学员答疑解难。
4 享受专业信息跟进待遇。正辰学校会为学员们提供专门的，最新的职业相关信息，
让学员们时刻保持信息领先优势。
IT销售培训课程大纲
从完整的销售周期和通信IT的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：
•全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力
•让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能
•通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
•建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品
•为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案
•有效避免价格异议，有效地影响客户
•与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系
一、大客户销售的变革
1、销售人员的再思考 2、工业品的营销模式 3、商业销售之基本认识
4、现代销售的新模式-高级顾问销售之体验 5、大客户的类型与销售对策
6、X光视力决策链分析与购买动机推测，找对人与说对话同样重要
7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发 8、客户需求的种类 9、客户价值等式
二、销售的流程和阶段策略
1、客户互动的四步流程，如何快而有效地 2、推进销售进展
3、销售初期策略-信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母
4、销售中期策略销售中期的博弈、异议的发源与控制
5、销售后期策略-左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器
三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
1、开场白的技巧-信任建立
•WIFM法则与五步原则
•顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
•提问资格的获得
•SPIN技巧
•九方格提问
3、大客户经理如何撰写销售方案
•“纸上谈兵”的重要性
•内部销售与“内鬼”销售
•方案的构成、客户为中心的建议书
4、产品呈现及简报技巧
•如何以客户为中心做方案陈述——F A B法则
•金字塔原理与倒金字塔原理
•关联性陈述
•希腊式等演讲结构
5、大客户销售谈判策略-如何有策略的让步并达成一致
6、实施阶段客户维护策略-如何确保持续的成功
课程背景：随着IT行业的不断成熟、壮大，IT销售应孕而生，那么如何成功的进行IT销售？请走进IT销售培训课程。
适用学员：有志于从事IT销售行业的人或对IT销售感兴趣的人
上课地点：西直门南小街
总 课 时：30课时（分全日制班、周末班、夜班）
课程讲师：IT销售行业资深销售总监
课程费用：3800元/人 （5人及5人以上免1人学费，开课前10天报名只需3000）
附送课
学校：北京市西城区正辰培训学校
课程：IT销售参考学费：3800元/人 | 优惠价：5人及5人以上免1人学费，开课前10天报名只需3000 | 学制：30课时 | 授课：IT销售行业资深销售总监 | 形式：面授 报名：010-62797666 [网上报名/招生咨询]地址：北京市西城区西直门内南小街 |
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