[摘要]
在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。

既然在现实的操作中存在这么一种不公平、不利于厂商合作的不良情形，那么，作为厂家，应该通过什么样的方式来改变这种不利状况，从而进一步由被经销商控制转为“反控”经销商，以此来达...

在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。

既然在现实的操作中存在这么一种不公平、不利于厂商合作的不良情形，那么，作为厂家，应该通过什么样的方式来改变这种不利状况，从而进一步由被经销商控制转为“反控”经销商，以此来达到双赢的局面呢？

转变思路，让观念“强势”起来

总代理作为现代企业运营组织的重要组成部分，在传统的销售模式中，发挥着不可替代的作用，但随着厂家渠道的日益扁平化，以及通路精耕，特别是WTO中关于零售终端的全面开放，使传统的代理商的市场地位越来越受到挑战，因此，作为在市场转型中仍然处于主导地位的厂家来说，要充分利用这个有利时机，转变经营思路，不断地让自己在运营观念上“强势”起来，不抱残守缺，勇于有“破”有“立”，从而在与商家的合作中游刃有余，占居主动的有利地位。

一、自信、自立、自强，确立自己的“强势”思想。在厂商合作中，无论商家势力是多么的强大，其销售渠道是多么的健全，充其量，其也只是市场运作渠道的一个环节，一个市场“大舞台”里的主要角色而已，而市场资源仍然被大量地掌握在厂家手里，因此，作为厂家，要清醒地认识自己，把握自己，准确定位，合理分工，而决不能迷失自己，一味迁就经销商，放纵经销商。

对于自己的产品，厂家既不能有“皇帝的女儿不愁嫁”的盲目乐观思想，但也不能处处仰经销商的鼻息，以致让经销商嗤之以鼻、“瞧不起”，从而对厂家“不屑一顾”，以致埋下不利于厂商合作的“种子”，厂家只有树立了自信、自立、自强的“三自”思想，对自己的产品充满信心，对自己的渠道胸有成竹，“此商做不成，自有他商做”，不仅不卑不亢，而且不依不靠，不等不要，以自强的态势，傲然市场以及客户，只有这样，厂商合作才能有一个良好的开端及铺垫，也才有利于建立互惠互利的新型厂商合作关系。

二、换位思考，合理定位，正确处理厂商关系。在厂商的关系处理上，很多厂家往往容易陷入误区，尤其是对于大客户销售，很多厂家大多都是抱着“宠爱”的心理，小心翼翼，唯恐不周，对于这些客户的大小要求基本上都是有求必应，这种近似“骄惯”的做法，让经销商“飞扬跋扈”，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。因此，如何处理与大型经销商的关系往往是一个厂家营销工作的重中之重。笔者认为，厂家要想打赢这场控制与反控制的“攻坚战”，首先要确立以下三种思路。

1、经销商是“管”出来的，不是“惯”出来的。选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，因此，一旦“走眼”，将酿下“终身悔恨”。真正好的经销商大多都是厂家“管”出来的，而绝不是“惯”出来的。在厂商合作中，对于市场运做，厂家一定要全面参与，重点管理，厂家全面参与管理的好处是：一方面厂家可以全程跟踪，全程策划，提供一站式及“保姆式”服务，全过程无风险运做，另一方面是经销商可以因此而得到厂家的全方位的包括产品、促销、返利、渠道、人员等方面的大力扶持等等，通过厂家尽可能多地参与到客户的市场管理中来，比如参与经销商的产品管理、价格管理、下游分销商管理、库存管理、渠道管理以及促销管理等等，厂家只有全方位地掌握了自己以及客户的资源，才能在市场的运做中游刃有余，赢得主动。

2、经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。很多厂家对于大型经销商总有一种随遇而安、坐享其成的想法，在这种思想的支配下，一些厂家总认为一旦钓到了大客户这个“金龟婿”，就可以“高枕无忧”，“背靠大树好乘凉”，也就可以常舒一口气了，结果对于市场运作放任自流，疏于管理，直到市场出现问题，方才醒悟，但这时往往已经与事无补，由于对经销商过于依靠以及信任，因此，对下游经销商特别是终端缺乏直接掌控，造成过于依赖代理商，以致厂家常常倍受蒙蔽，因此，要想摆脱这种不良现象，作为厂家就必须转变过分依赖经销商的思想，要认清厂商双方的平等地位，要抱着市场是经销商的市场，但更是厂家的市场这一思想，市场是厂商双方共同做起来的，只有厂家全程参与了，厂家才能在与经销商的各种较量中，翻手为云，覆手为雨，从而运筹帷幄，立于不败之地。因此，经销商是做出来的，不是靠出来的。

3、经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。人人都有惰性，经销商亦是如此，因此，作为厂家，要想坐等经销商自己改变，变得“听话”，变得对厂家越来越有利，那简直就是“天方夜谭”，真正的好的经销商是“激”出来的，绝不是“守株待兔”，坐“等”出来的。作为厂家，与其安于现状，四平八稳，不如主动出“激”，“请君入瓮”。聪明的厂家总会通过自己最大的资源——政策优势，通过价格政策、促销政策、返利政策以及其他的激励政策等等，一环紧扣一环，环环相扣，“套”牢经销商，尽最大限度与可能地激发客户的经销积极性。文似看山不喜平，操作市场也是如此，因此，单纯的一步到位价、大打价格战决不是高明的操盘手法，过于透明的市场操作将很难在市场上长久立足。睿智的厂家会通过推陈出新的操作花样及招式，高潮迭起，不断地让市场激活，让经销商不断地“动”起来，激发其内心深处的真正渴望。