浅谈投标报价策略及报价编制技巧

投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。如果报价过高，投标单位会失去中标机会；投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险；因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。为此，笔者就投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识：
一、计算投标工程的成本价是应用投标报价策略的前提：
首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变顺素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
二、报价策略是工程能否中标且赢利的手段：
ｌ、低价中标的两种情况：我国己加入世界贸易组织及ＷＴＯ，工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯的做法。利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。
２、以力求评标最高分为手段的报价策略：有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价。（但这也有可能引发其它的腐败问题，即施工企业为了使自己的报价为最合理报价而会采用不正当手段获取标底有关的信息，为此，建议应该淡化标底的作用。）以力求评标得到最高分。
３、以获得较高利润为目的报价策略：对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外影响巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。
三、确定报价策略，报价编制技巧具体做法
施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法；
１、报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
２、取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
３、采用不平衡报价法：在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
①对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
②对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程）其报价可适当低一些。
③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。
④估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。
⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。
４、各分部、分项工程单价合理、可靠：在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。
总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训 才能不断提高我们的报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争中定能立于不败之地。

培训教学参考信息

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